销售专家:“零库存”是一种什么体验

2016年09月10

    零库存(zero inventory)可追溯到20世纪的六七十年代,当时的日本丰田汽车实行准时制(jit:just in time)生产,在管理手段上采用了看板管理,以单元化生产等技术实行拉式生产(pull Manufacturing),以实现在生产过程中基本没有积压的原材料和半成品。这种前者按后者需求生产的制造流程不但大大的降低了生产过程中库存和资金的积压,而且在实现JIT的这个过程中,也相应的提高了相当于生产活动的管理效率。如此看来零库存的好处是显而易见的。如果企业能够在不同环节实现零库存的话,例如库存占有资金的减少;优化应收和应付账款;加快资金周转;库存管理成本的降低;以及规避市场的变化及产品的更新换代而产生的降价、滞销的风险等。
  
实现“零库存”的前提是要有精准的数据预测,而销售专家CRM结合销售漏斗管理体系,可以帮助企业更加精准的预测销销售业绩。那么对于不同规模的公司,销售预测的价值不同。

对于上市公司,销售预测的精准度除了对业务管理非常重要,对于股票市场也非常重要。在美国,上市公司CEO每个季度都要给华尔街的分析师和投资人业绩盈利的预期情况,如果预计的业绩收入远未达到预期,公司的股价就会大幅下跌。资本市场和投资人根据这点就可以判断出公司的管理执行力比较差、或者管理比较粗放,他们对公司的信心就会受到打击。所以一些上市公司对销售预测的准确性非常关注。

对于制造企业,销售预测准确性的意义则更为重大。制造型的公司需要准备制造物料、采购零配件、协调工人工期。销售专家CRM的销售漏斗能够准确的预测帮该企业预测某个时间、地点,需要多少数量的产品。根据销售专家CRM的预测业绩倒推,企业完全可以判断应该订购或生产何种产品。所以说销售专家CRM的使用对降低公司的库存,效果十分显著。直销之王戴尔早期就是因为通过销售漏斗的精准预测达到“零库存”。

对于一些人力密集型、软件型或者外包型的公司,如果销售预测的准确性不够的话,可能导致当公司签下项目后,交付实施团队没有足够的工程师对客户进行服务;另一种情况是,当公司招聘来了很多工程师,却没有足够的项目供这些工程师实施。前者会对客户满意度,后者会对公司的成本造成负面影响。借助销售专家CRM就可以提前预测订单量,根据此提前做好人力安排,提高企业运营效率。