销售专家:商机的规范化管理的重要性

2016年10月17

    在激烈的市场竞争格局中,企业如何将商机管理与数字化、创新以及运营转型等相结合,让其为企业创造出最大的价值,显得尤为迫切。结合现代管理学理论,我们认为,科学化的商机管理包含三阶段:商机管理的规范化、商机管理的精细化、商机管理的个性化。三者相辅相成,缺一不可。
我们将围绕三大阶段,陆续为大家深度剖析企业应如何打造科学的商机管理模式。本文就科学化商机管理的第一阶段——商机规范化管理,从商机有效性管理、销售团队理念、商机跟进方法论、商机流程控制角度详细分解。
什么是商机的规范化管理?即管理者经过对实际业务流程、客户购买行为等系统思考后,确立一套以人为本、上下认同、行之有效的管理体系,来主导商机全流程的管理模式。实质上是通过科学的理论体系、以最佳销售规范与实践来引导下属员工的意志与行为选择。
想在千变万化的市场环境中抓住转瞬即逝的商机,关键要保证商机响应率。而繁琐的项目报备手续、过长的审批周期、销售之间的恶意抢单……都严重牵扯了销售精力,建立科学高效的商机准入、报备、评估体系,显得尤为重要。
销售人员实时报备,保证商机唯一且有效。销售专家CRM支持多业务类型的客户商机报备机制,当客户符合商机转化条件,或销售经过市场开拓,挖掘并识别出有效商机后,为保证商机的有效性和唯一性,销售可随时在手机端快速报备。
管理者可以通过直观高效的商机统计页面,全面了解客户情况,多维度评估商机,高效整合的工作流与审批流保证管理者快速做出审批——评估指导或者放弃商机。如此,商机的报备流程自动化、简化和标准化,提高商机响应率和达成率,保证权责分明,满足多元企业商机精细化的管理需求,也为制定高效的商机跟进策略提供依据。
规范作战语言 统一销售方法论
在项目讨论会上,类似场景屡见不鲜:接到邀标的销售认为,由于解决方案获得认可,项目赢率应高达80%。而销售经理认为,项目还未覆盖到客户关键决策人,算赢率不足30%;一线销售对本月业绩完成胸有成竹,而销售经理估算,一半业绩能否完成也要打个问号……
在日常销售管理与沟通的过程中,状况频出的根本原因在于团队未形成共同的销售“作战”语言。这些语言代表统一的销售方法论,这是保证销售团队高效执行力的关键。许多企业已借助销售专家搭建了一套科学、高效并得到团队共识的销售流程体系,形成了独家的销售作战语言。
规范跟进措施 让每一步都朝向成单的方向
商机跟进流程的规范化管理,要事先确定每个岗位人员响应工作具体承担方法和程序,让其只需思考如何进一步改进与创新,充分发挥主观能动性以提高效率和效益的问题,不必在打单方法或程序上摸着石头过河,做不必要的探索。
固化最佳销售实践,销售工作自动推进。销售专家则将公司最佳销售实践固化进系统中,将整个商机跟进过程规范化、标准化、透明化,提高商机赢单率。销售人员按照详细步骤,推进工作如“入模子”般井然有序。
加强商机流程控制 关键节点可随时介入
即使将商机全流程设置周密无缺,由于外部环境、管理权利的分散、个人能力的差异,其执行过程中总会出现偏差。只有控制销售过程,才能控制销售结果。为保证商机全流程的顺利推进,任何环节中出现偏差都应及时采取纠正措施。这就是商机流程控制的重要性。
销售专家实现了透明可控、精细高效的商机流程控制与管理
商机流程透明可控。销售专家能够动态反映销售机会的推进状态,管理者透过巴掌大的手机屏幕即可洞悉商机环节的一切变化,发现问题可以在关键节点随时介入,以支撑引导一线销售人员争取销售机会,或调整策略。
在所有的商业环节中,最为关键的一步就是销售机会管理,即“商机管理”。规范商机归属判定、规范商机作战语言、规范商机跟进方式、加强商机流程控制是企业实现商机全流程规范化管理的必经之路。从销售人员接触客户、发现商机、跟进商机、推进销售阶段、赢单到销售合同处理,规范化的商机管理既保证商机以最高效、最科学的方式推进,也是企业在数字化转型中改善生产力,在竞争环境中脱颖而出的重磅筹码。